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每年的四到六月分，是壽險業老闆帶著超級業務員召開海外高峰會議的期間，每家規模不一，從近千人到兩三千人的規模，聲勢浩大。事實上，各家壽險公司的業績七○％是由這群超級保險員貢獻的，而其中名列前茅的頂級保險員，更是個個屬於壽險業的銷售天王天后級的人物，身價不凡。 攤開這些壽險業天王天后打拚業務的特質，還真的很符合他們從事的行業：「賣命」，因為要客戶從口袋掏出三、五萬元，甚至更多，而且持續加買保險並不容易。他們銷售的「撇步」，除了每個人都逃不掉的「辛苦工作」，就是仔細觀察客戶，找出他們最需要的地方然後「下手」。就像國泰人壽朝陽通訊處的理財顧問鄭淑方，只要看到騎機車的年輕人，就會先從機車險談起。 業績好、收入高，相對投入的時間也很長，持久、耐心等特質在這群天王天后壽險員身上表現得淋漓盡致，如果你對人不是很有耐性、磨工也不夠，可別輕易向這個已是「非人性」的工作挑戰！ 當然，天王天后也要有點小聰明，否則大家都是吃同一鍋飯、受同樣的工作訓練，頂級壽險員數目也只是鳳毛麟角。其實「小聰明」也可以訓練，就是貼近時事、細心地為你的客戶做變動，就像ｉｎｇ安泰人壽的廣告一樣：「事事難料，對人要更好。」保險員要讓你的客戶覺得你隨時相伴。例如最近可能會調升利率了，你就該給客戶新的理財觀點；某個醫療或理財的法律變動，立即讓客戶了解保單是否要跟著調整；更機靈一點的保險員，看到過世的英業達副董事長溫世仁家屬繳了四十億元遺產稅的新聞，就該馬上給客戶與他相關的生前節稅方式。 國泰人壽鄭淑方看人說保險
八月五日在喜來登飯店地下一樓，國泰人壽舉行上半年業務擴大會報，董事長蔡宏圖與得獎的理財顧問們喝香檳慶祝，其中朝陽通訊處的理財顧問鄭淑方有些緊張，因為重頭戲落在她身上，她有十分鐘時間報告自己獲得北一區第一名的得獎心情。 得獎對於鄭淑方來說，不是頭一遭，幾乎只要是國泰人壽舉行的各項競賽活動都會看到她名列前茅，這次國泰人壽日本大阪海外高峰會，她得到第三名。問她如何成為topsales？鄭淑方的答案是：「逢人就說保險，覺得自己像個瘋子！」 曾經當過美容院老闆娘的人生經歷，讓她更懂得人脈的重要性，她覺得，只要有人就會遇到貴人。三十二歲走進保險業，鄭淑方的客戶最多曾經高達四百多位，每天她騎著摩托車東奔西跑，還要挪出時間來照顧小孩，還要幫老客人打理頭髮，忙得團團轉，但業績仍舊每月嚇嚇叫。鄭淑方說，她很少特別去想關於競賽的事，她只告訴自己拚命地做下去就對了。 國泰人壽的員工教育訓練做得相當完整，鄭淑方每天靠著「一指神功」學習各種新的理財知識，以及公司推出的各種新產品，她也利用網路資訊系統來管理客戶。由於公司提供的資源非常豐富，讓她無後顧之憂，盡情地在第一線衝鋒陷陣。 鄭淑方在開拓客戶上有些妙招，比如說看到年輕的客戶，因為年輕人幾乎都會騎機車，所以她一定會先從機車險談起，成功機率很高。由於客層大部分是台北市人，比較喜歡買的是投資型保單，所以她出擊的方式，就是問對方有沒有買股票、有沒有買基金等投資，接著她就會提出國泰人壽一長串關於投資型保單的內容。 有著傻大姊個性的鄭淑方每每遇到瓶頸，一股不服輸、不甘心的鬥志就會湧起，然後她就會提醒自己要記住「耐心、熱心、同理心、歡喜心、愛心、恆心」這六心來突破困境。進入國泰人壽六年，就有五年入圍海外高峰會，幾乎每個月都在刷新自己的業績，優異的業績讓她年年出國旅遊，歐美國家玩透透，鄭淑方說從事壽險業讓她提早完成旅遊世界的夢想。 新光人壽林顯棻包辦鶯歌鎮活動
採訪林顯棻處長的前兩天，她剛到醫院做完化療。去年當醫生告訴她得了癌症，林顯棻相當地恐慌，每次去治療時都告訴同事她要出國。同事心裡知道處長生病了，都拚命地衝業績，希望不要讓她太操心；同事的拚勁也讓林顯棻積極地往前看。 林顯棻負責的是新光人壽鶯歌收費處，收費處位於鶯歌鎮國慶街，許多新光人壽的壽險員都會來這裡朝聖，因為鶯歌收費處的業績威震四方。今年，新光人壽在中國昆明舉行海外高峰會議，四百多位處經理中，林顯棻獲得第一名；而她所帶領的五位區主任都獲選進入極峰會議，這在新光人壽是空前的紀錄。前幾年，林顯棻更是新光人壽年終獎金最高的處經理，羨煞新光人壽二萬多名業務員。 鶯歌鎮共有八萬二千多位居民，其中有三萬五千位是新光人壽的保戶。為了拉近鶯歌鎮民的心，林顯棻勤耕社區活動，鶯歌收費處常常和鶯歌鎮合作，包括猜燈謎、繪畫、健診、養生經絡、美容講座等活動。每年林顯棻的鶯歌通訊處都會辦桌，請保戶吃飯，去年請了二百桌，鶯歌鎮從鎮長到清潔隊幾乎全員出動。 林顯棻常告訴同事「跟著我就對了」，她希望每位同事都能夠在辛苦地付出後賺到錢。鶯歌收費處常常超過預期的目標，林顯棻說，曾經有一個月全區同事的月薪共領了一千兩百萬元，第一名月薪高達七十幾萬元，平均每人拿二十幾萬月薪，每個人都樂翻天。林顯棻率領的鶯歌收費處，在新光人壽是一個響噹噹團隊。 區主任們都認為林顯棻是一個執行力很強的領導者，心思很細膩，同事個個整天忙得昏天暗地，沒時間照顧好家庭，林顯棻還會挪出時間幫忙照顧同事的家人，幫同事盡分孝道。當她發現同事有潛力時，她會努力開發同事的潛力，同事常常說林顯棻是推動他們往上走背後的那雙手。 現在林顯棻認為最重要的就是要訓練好人才，她笑說，鶯歌收費處是人才培養中心。她告訴同事每個月的月底要當月初、月初要當月底，時時做好乘勝追擊的準備。同事遇到挫折，她會鼓勵大家把吃苦當成是吃補，人脈就是金脈，積極地拓展人脈就會賺到錢。而她自己則是謙虛地說，做保險業沒有賺到很多錢，但是自己的人生成長很多。 台灣人壽楊敏妙和澎湖人搏感情
台灣人壽的台澎通訊處副理楊敏妙，身高一百五十四公分，嬌小的身材卻是她致勝的武器。在澎湖幾乎所有的公務員都認識楊敏妙，選擇落腳澎湖是因為澎湖的石頭太美了，她一面撿石頭、一面拚業績，「立足澎湖、胸懷台灣」，是楊敏妙每天在碧海藍天下的夢想。 二○○四年台灣人壽高峰會會長就是楊敏妙，二十二歲就到台灣人壽工作，她就像許多超級壽險員一樣，獲獎無數。台灣人壽過去是省營事業，因此一進入台灣人壽，楊敏妙就打著省政府的光環，籠罩著省屬行庫，因此她的客戶大部分都是銀行的行員，楊敏妙笑說自己個子小，有時候銀行經理都沒有發現她，讓她做了不少生意。 從台中到台北、南投、嘉義、高雄，楊敏妙全省趴趴走，她鎖定的客戶都是省屬行庫或基層信用社，例如台銀、農銀、土銀以及農漁會、信用合作社的行員。楊敏妙的客戶人數曾經高達二千人，其中九成都是銀行行員。不過，三、四年前開放銀行可以銷售保險等業務，楊敏妙的業績受到很大的衝擊，大約減少八成的客戶，她非常清楚必須重新找尋新的客群。 喜歡石頭的楊敏妙藉著全省做保險的機會，到處去撿石頭，有一天當老闆請她從彰化到澎湖打天下，楊敏妙毫不猶豫就同意了，因為澎湖的石頭美極了。民國八十二年楊敏妙就開始經營她的澎湖市場。一開始，將策略鎖定在澎湖的各家銀行行員上，但慢慢地將觸角擴及到警察、醫護人員、學校老師等公家單位的公務員。 有些漁民對於保險業非常排斥，楊敏妙就會每天到船邊和漁民搏感情，希望漁民聽聽她的建議，久了漁民也慢慢接受，現在就連賣豬肉的豬販都是楊敏妙的客戶。澎湖一共有四萬多名住戶，其中有一萬多人是台灣人壽的保戶，同業只要聽到楊敏妙的名字就會立刻撤退，因為知道生意做不贏楊敏妙。楊敏妙目前的客戶約有四千到五千位，其中澎湖的保戶就達到七成左右。 澎湖的人口不斷外移，所以楊敏妙的客戶常常是澎湖的住戶介紹親朋好友，這些親朋好友大多都是住在台灣，所以楊敏妙幾乎每兩個星期就要飛到台灣一趟，花兩三天的時間簽保單。澎湖的客戶有些買不起高額保單，但不管金額大小，就算是每個月只能繳三百元保費，楊敏妙都非常重視，好心有好報，楊敏妙常會獲得客戶介紹有錢人的大保單新客戶。 醫療不發達的澎湖，居民保險最在意的就是醫療險，楊敏妙說澎湖居民的保單，每年保費平均大約在五、六十萬元。所以楊敏妙常會規劃醫療險加上儲蓄險或投資型保單等保單規劃。 台澎通訊處的同事常會開玩笑說，澎湖是本島，台灣是外島，楊敏妙覺得本島的市場還很大，更有機會搶攻外島。澎湖讓楊敏妙成為台灣人壽的銷售女王。 安泰人壽鄧鈞鴻、楊美娟熟悉各種理財工具
六月，ｉｎｇ安泰人壽在澳洲雪梨歌劇院舉行海外高峰會，鄧鈞鴻、楊美娟率領著鴻展通訊處的伙伴們一起在台上演出共享榮耀。鄧鈞鴻與楊美娟這對夫婦是ｉｎｇ安泰人壽的常勝軍，今年鄧鈞鴻獲得服務處主管第一名、楊美娟獲得主管獎第一名。楊美娟的名片上印著從一九九七年起到二○○四年的優異成績。夫妻倆現在將保險當成是自己的事業，要永續經營下去。 八月二十六日就是鄧鈞鴻踏進壽險業十周年的日子，十年前，鄧鈞鴻還是證券投顧業的分析師，當時台股正火熱，但鄧鈞鴻在幫客戶操盤時，常會想幫客戶賺錢、賠錢都只是一個波段，無法幫客戶做長線的投資規劃，尤其是人生的財富計畫，所以辭去高薪的投顧工作，從零開始投入保險業。 父親曾經擔任村長的楊美娟，覺得自己天生就有雞婆的基因，熱心的特質讓她發現自己很適合做保險。楊美娟的客戶並沒有太多的親朋好友，反而是許多一面之緣的陌生客戶，客戶介紹客戶下，現在楊美娟每年大約新增兩百多位新客戶，平均每兩天就有一位新保戶加入，楊美娟早已經是安泰人壽的超級業務員。 但楊美娟強調她要控制保戶人數，因為要給客戶「安全感」，她現在必須顧及到服務的品質，楊美娟請了兩個助理來幫她照顧每一通來電的客戶需求。 夫妻倆現在的客戶數大約有一千人左右，老公鄧鈞鴻專心經營通訊處，就像是一家公司的總經理一樣大大小小的事都管；老婆楊美娟就像是公司裡的超強經理人，不僅要衝業績還要帶團隊，母雞帶小雞。 客戶群中有許多都是上市公司的大老闆、財務長，這些超級大客戶都是大保單的貢獻者，讓楊美娟每年的業績都頂呱呱。為了能夠幫助這些專業程度相當高的超級大客戶，楊美娟必須非常用功，舉凡贈與、節稅、稅務、公司成本規劃、未上市股票等，她都要了解。楊美娟甚至和朋友一起請會計師上課，一天八萬元，楊美娟說如果不用功的話，根本沒有辦法和客戶對談，更別說幫他們打理理財大事。 在公司裡，楊美娟是鄧鈞鴻的耳朵、化妝師，鄧鈞鴻則是楊美娟的人生導師，每回工作上有了挫折，楊美娟打通電話給鄧鈞鴻就會獲得最大的支持與鼓勵。為了照顧保戶，他們自掏腰包花很多錢來服務客戶，她說，有一年到年底才發現存款只剩五十萬元。 |