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就應把客戶當成朋友，朋友幫朋友生意自然源源不斷。
你我或多或少都接過銷售電話，見識過業務員的三寸不爛之舌和不達目的、決不中止的纏功。事實上，對於相對的消費一方，他們卻非常害怕業務員，因為他們怕和鈔票分離，在消費者的眼裡，不論幾拾、幾仟、幾萬，這些都是錢，而且賺錢不容易，所以消費者會害怕，他們怕面對做業務的你，怕你會把他口袋的錢賺走、吸走、榨乾。 我們要面對一個事實：一般大眾認為業務員總是想盡辦法要占消費者便宜，業務員給你的價格永遠不是最低，而且只要你有管道，總是可以取得更低的價位、批發價、成本價，甚或倒貼價，在一定會吃虧和被騙的感覺不好受的情境下，一般消費者的內心恐懼可想而知。 可是消費者願意聽你介紹、願意上門，就是因為他們願意接受你的產品，在需求與供給間，消費者與業務員的拉鋸戰自是無可避免。然而，只要你了解客戶的內心想法，能幫助客戶克服他的購買心病，便能贏得銷售，讓消費者快樂地掏錢購買你的產品和服務。 為了免去買賣雙方相互撒謊和對峙，有些企業就推出「不二價」、「保證最低價」、「買貴退錢」、「不滿意退費」、「買貴免錢」、「買貴退差額」甚至灑狗血方式的「買貴殺頭」等，我並不是要告訴各位這些是最好的行銷方式，不過你若可以妥善處理這個買賣對峙問題，轉化為對彼此都有利的局面，就能贏得最後勝利，成交生意。 我有個朋友是裝潢設計師，他做生意的方式相當特別，在幫客戶裝潢時，他總是幫客戶設想如何充分利用客戶既有的舊東西，讓客戶少花錢，而非如一般設計師，一切要求重新來過，最好樣樣都花錢，才能有整體美。因為他站在客戶的利益設想，幫客戶看緊荷包，生意自然水到渠成。 成功的交易是當客戶消費完後，他感覺到自己妥善地運用時間和金錢，以合理的價格買到想要的東西。因此要達成一筆買賣雙方都獲益的交易，就應把客戶當成朋友。如此，朋友幫忙朋友，生意也就源源不斷。(作者為中華毅業總裁暨era毅業國際顧問組織亞洲區負責人 ) 本文章刊登於工商時報2007/02/03 更多新聞請看「工商時報」 |