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  遠雄人壽整合行銷部協理 何京玲:也關「姓名學」的事?從遠雄人壽看「許可行銷」
 

遠雄人壽整合行銷部協理何京玲不諱言,就保險業而言,產品本身原本就有其特殊性,又受很多法令限制,除了較簡易的旅遊平安險或意外險,消費者很難直接從網路上完成購買保險的動作,與一般消費性商品比起來,保險業要做到許可行銷有較高的門檻與困難度。

 就好比壽險保單,甚至不是消費者有錢或願意就能買,業者還要對消費者進行職業等級、健康等狀況的評估,一定要經過專業的核保流程。因此,許可行銷對保險業來說,最大的助益就是輔助名單的搜集,就如遠雄電話行銷媒體中心與國內前三大旅遊網站合作,以贈送旅遊平安險的方式,吸引消費者同意留下資料並接受後續的電話拜訪。

 「『保險』是一個非常理性的商品,消費者不可能衝動購買,在大部份消費者心中,它都是落在『需要而不想要』的象限裡,因此某種程度的『干擾』是無法避免的」,何京玲協理直言。大約十年前,保險業還以傳統方式郵寄文宣時,約有百分之三的回覆率;後來直接郵件行銷變得越來越氾濫,回覆率變成大概只有萬分之五。為了解決困境,干擾式的電話行銷開始興盛,市場上有部分業者可以設法買名單或照著一本電話黃頁簿打,但同樣的問題出現了,消費者一聽到是推銷電話馬上拒絕。然而,保險又是較為複雜的產品,非經專人親自解說不可,因此準許式電話行銷就成了新的發展方向。

 遠雄電話行銷媒體中心操作過多次網路活動,先取得網友的準許,然後才向有意願的消費者進行電話行銷。例如2004年與「非常姓名網」合作,設計了兩個新的程式,網友若同意接受遠雄電銷人員來電,只要輸入正確的姓名與八字(詳細的出生年月日)就可以免費算出自己的「吉祥旅遊方位」與「理財方位」。由於活動手法新穎、趣味性高,吸引不少網友回應,而且為了要算命,資料的正確性極高,大幅降低電銷人員被拒絕的機率。何京玲認為,雖然透過活動來取得網友的許可要花費不少成本與心力設計,但就成效來看,「干擾式電話行銷成交率在2%左右,準許式電話行銷在2.5%~3%,還是很有價值的。」

 不論是從法令或消費者意識來看,得到消費者的「許可」都是一項必然的發展,端看業者如何各顯神通,這是阻力也是助力。雖然業者要花更多的心思去突破消費者的心防,反過來說,也能將避免將資源浪費在亳無興趣的消費者身上。

 

 

 
 
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